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欲与蔚来试比高清行张华坤讲述如何成为汽车

2018-09-17 22:59:48 作者: 0人读过 | 我要赞

欲与蔚来试比高,清行张华坤讲述如何成为汽车市场的如家

“现在我们没有蔚来、威马他们做得好,但再过三五年,谁段位高还真不一定。”

发表这番言论的就是北京清行智能科技有限公司(以下简称“清行”)联合创始人兼CEO张华坤。

张华坤本科就读于中国农业大学,大学期间便热衷于钻研各类汽车技术,并获得多项全国大学生机械和汽车类比赛奖项,因成绩优异被保送至清华大学汽车工程系读研。

在清华求学期间,张华坤就和同窗李可瑞就创立了人生第一家公司,为各汽车制造商提供汽车工程设计、培养专业人才。之后,这两位清华同窗又瞄准了特种工程车辆,从零起步,仅用6年时间就与合作伙伴将企业规模做到了行业第二。

由于自身对汽车的着迷,再加上在此前的创业期间就已开始接触新能源汽车的研发,并与各大整车制造商有过较深的合作,张华坤和李可瑞对汽车行业已有十分深入了解。随着国家对新能源汽车鼓励政策逐渐明晰,二人意识到“新的机会来了”。

2016年3月,二人说服同为清华汽车工程系毕业、时任某新造车势力管理层的李林果加入,共同创立了北京清行智能科技有限公司(以下简称“清行”)。

经济出行市场的唯一玩家据不完全统计,仅在中国境内,已注册的新能源汽车企业就多达300余家。张华坤所谓的机会到底在哪里?

如今,在我国声量较大的新造车势力基本分为三大派别:

第一派,以蔚来、前途、拜腾等为代表的高端品牌,首推售价30万元以上的大型SUV或者跑车,寄希望于通过各方面技术达到极致的产品带动品牌调性和口碑的提升。

第二派,以威马、小鹏、奇点为代表的中端品牌,首推售价在10余万~30万元之间的中型或紧凑型SUV车型,让一二线城市白领以能够接受的价格享受到一定的智能体验。

第三派,以云度、新特、合众新能源为代表的低端品牌,首款车型主打售价10万元以下的小型SUV。通过极小的车身尺寸来实现成本可控,主要面向短途代步市场。

然而,清行则走了与以上三者皆不同的第四条路。清行即将于今年8月推出的首款车型清行400的长宽高分别为4150/1680/1740mm,轴距为2655mm,定位于一款6座小型SUV。新车综合续航里程在305km以上

欲与蔚来试比高清行张华坤讲述如何成为汽车

,预售价为7.98~8.38万元,主打三线以下经济出行市场,面向车辆作为生活或工作重要组成部分的客户。

被清行命名为“经济出行”的市场中,目前还没有任何竞争对手进入,并且在近期也未看到任何企业对这一市场的规划。如今,已经上市,或已亮相的新能源产品中,与清行400价位接近的对手,车内空间比低速电动车大不了太多;与清行400尺寸相近或更大的产品,终端售价普遍达到10万余元,甚至更高。

只做汽车出行领域的“如家”“清行要做的就是汽车出行领域的如家、汉庭。”张华坤强调。他表示,如果想要更好的体验,可以选择四星级或者五星级酒店,清行不在乎。但是,在经济出行市场,清行希望通过合理的成本,依靠批量化、标准化把自身能够提供的服务做到极致。

即将推出的清行400,在追求尽快上市铺量的情况下,也在智能化技术和外观内饰的设计感、质感方面有所牺牲。张华坤对亿欧汽车表示,清行通过在山东、云南、新疆等各大市场深入调研发现,对三线以下市场跑运营的消费者来说,用车成本低、空间大、续航里程满足日常运营需要才是他们的最在乎的因素,所以在推出清行400时才做出这样的取舍。

清行未来会推出不同的平台,其各平台所研发的车辆的尺寸也将和清行400接近,在2019年全新平台的新车就将实现上市。采取这样的策略,就是因为经济出行市场也有或高或低的不同需求,清行要把市场做深、做细。

“当你的堤坝筑得足够高时,什么样的洪水都不怕,”张华坤对亿欧汽车表示,“只有把市场做得足够细,并实现迅速铺量,才能在其他车企还未进入之时,建立起足够高的竞争壁垒。”

在张华坤看来,这一竞争壁垒至少得达到年销10万台以上。在清行于今年6月具备的经销商大会上,清行400获得接近5000台订单,均为经销商直接交钱购买。由于良好的经销商反馈和B端市场需求啦逐渐增长,张华坤预计,清行2019年全年交付量能够达到5万台以上。

最低建店成本仅4万元第一个完整销售年就能实现年销5万台?清行的自信究竟从何而来?

据亿欧汽车了解,提出如此高的销量预期,除了清行管理层对经济出行市场规模的高预期外,强大经销商络和大批B端运营企业对清行400的看好不无关系。

在今年6月的经销商大会上,已有来自全国的150余家经销商参与,超过不少传统车企4S店规模。而在明年,清行预计全国经销商规模将达到1600家。其中450家为一级点,接近广汽传祺、一汽丰田、长城汽车等国内主流汽车制造商旗下4S店数量。

为何清行能在一年内建设这么多家经销商?据张华坤介绍,清行多数经销店只有150~500平米大小,单店成本仅4万到40万元之间,从未出现单店建设成本超过百万的经销商。

在一级点的建设方面,厂家将会补贴50%资金。与此同时,清行会要求每家一级点都具备售后维修能力;不具备该能力也需要与特约维修店展开合作。未来,清行将会把销量规模排名前列的经销商拉到入公司股东中,通过将其与清行利益绑定的形式进行激励。

此外,清行还将对经销商进行让利,未来经销商获取的单车利润将高于清行自身。

在B端市场,清行也正在同多家出行服务商进行谈判,预计明年会与不止一家达成协议,数以千计的清行400将出现在运营市场。与此同时,清行还要求运营车辆司机在乘客上车时对其进行品牌推广。

营销“接地气”虽然清行几乎不做PR,但张华坤表示:“我们从来不认为‘酒香不怕巷子深’”。只是其品牌宣传做得更加“接地气”。

目前我国三四线电动车市场,几乎全为自主品牌。张华坤向亿欧汽车透露,他们经过调研发现,谁先在当地卖车,并建立口碑,就能在相当长一段时间内获得保持良好的发展势头。因此,上千家线下门店成为清行品牌推广的主要阵地。

“我们要求经销商必须天天做推广,天天在各家门口宣传。这个是我们很重要的一个策略。”张华坤表示。广场舞大赛、拉顾客送鸡蛋、发放洗衣粉等等,清行的外推主要依靠很多非常“接地气”的策略。三四线市场的消费者不会像在北京生活的时间成本这么高,他们愿意为了一代洗衣粉与销售顾问沟通半天。

此外,张华坤还对亿欧汽车表示,清行选择和一汽合作,品牌推广是其中最重要原因之一。上市前期,清行400的尾标将会挂“中国一汽”,甚至主标也会使用一汽logo,经销商店面也将在前期同时悬挂两家车企的logo。

“尊重市场,也尊重技术”前期可以在对手还未进入的情况下采用快速铺量的模式。那么,后期呢?

“我认为,清行最大的优点就是尊重市场,也尊重技术。”张华坤表示。清行并非只注重低成本和销量,在即将于明年推出的下一代新车上,清行就将推出低成本的智能化解决方案。

目前,清行正在与中国移动、清华大学合作研发智能化技术。此外,清行也在与其他自动驾驶方面的技术团队有所接触,希望找到最快捷的方式将自动驾驶技术推出。

未来,清行的智能驾驶系统将完全基于5G技术进行研发。在张华坤看来,只有基于5G技术下的智慧城市和智能交通,才能将自动驾驶成本控制在比较合理的区间内,消费者才会愿意为其买单。

“清行将是在最前沿技术与批量化生产之间结合的企业中跑得比较快的企业之一,”张华坤对其自动驾驶技术十分自信,“不是绝对领跑的选手,但绝对会保持在第一梯队中。”

2018年,中国移动将在数座大城市进行5G络铺设的试点;中国移动预计,在2020年左右,其5G络基站将会在全国范围内进行大批量推广。此前,清行的自动驾驶样车已经下线,并将很快进行测试。

张华坤对亿欧汽车透露,清行将与合作伙伴持续进行研发,并在市场能够接受智能化技术之时快速打包量产。未来,一旦清行的销量规模能够达到相当可观的水平,渠道、用户数、技术体系和生产体系,将助力公司能把技术瞬间推广出去。

总结:通过与张华坤的交谈,清行的商业逻辑已清晰浮现在亿欧汽车眼前:这是一家主打三线以下的运营市场的企业,以大空间和低使用成本为卖点,从一开始就在C端市场与B端市场同时发力。前期,清行通过低价格产品在无人布局的市场迅速铺量,建立规模和零部件体系壁垒;后期,清行则依靠与合作伙伴共同研发的智能化技术对产品力进行快速迭代,建立技术壁垒。

如果两大壁垒均能建立地足够高,清行的确将具备与头部企业叫板的优势。三五年后,到底谁段位更高?在2019年,当各大新造车势力旗下首批产品经过市场初步检验之后,也许就能够看出端倪。

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